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第三章：报价技巧（Skills）

一、因地制宜，考察诚信：
　　如印度或巴基斯坦的客户喜欢采用30天或30天的远期信用证付款；

二、先报FOB价，再报CIF价
　　A，与同行比产品的价格或性价比；
　　B，与同行比货运、保险费用优势；

三、综合考虑，权衡定价：
　　A，支付能力、资信程度；
　　B，性格特点；
　　C，产品行业品牌地位；
　　D，灯饰行业淡、旺季；
　　E，订单大小、交易规模；
　　F，经营模式、经营能力；
　　G，做好成本和盈亏核算；

四、实地考察，买家放心
　　A，实地参观厂房、门市；
　　B，参观实际的作业流程；
　　C，设备实力、技术实力；
　　D，工厂规模、生产规模；

五、鑫辉娱乐登录入口下载报价，赢得信赖
　　A，鑫辉娱乐登录入口下载技术参数和工艺；
　　B，鑫辉娱乐登录入口下载图纸和相关说明；
　　C，适合市场行情的报价；

六、先充分了解市场信息
　　A，各地区市场分布信息；
　　B，行业产品的供求状况；
　　C，本厂产品的市场地位；
　　D，所在国政策、关税、外汇管制及国际惯例；

七、立足买家，换位思考
　　A，考虑客户的实际利益；
　　B，考虑客户的习惯做法；
　　C，考虑客户的政治文化北景；
　　D，详细了解买家的现有需求和表面需求；
　　E，挖掘买家对物流方案、设计能力、配套；
　　F，服务能力等方面的潜在需求；
　　G，了解买家的兴趣所在，如：热销产品，新颖产品，低价产品，性价比高产品，投资回报率高的产品，希望长期升展贸易合作等等。

八、有效沟通，知己知彼
　　A，沟通方式：电话、传真、邮件、聊天工具、面对面洽谈等；
　　B，沟通过程中表达要简洁、明确、严谨、鑫辉娱乐登录入口下载、富于针对性；
　　C，沟通过程中要突显本工厂及产品独一无一的优越性或独特卖点；
　　D，回复客户要及时和诚恳，讲究诚信。对于不便回答或一回难于回答的问题，也要E，建立潜在客户鑫辉娱乐官方app下载及跟进记录档案；

九、定期催促，及时提醒
　　如：为什么客户对你的报价或寄样没有回复？
　　A，对你的样品不满意，或对方了更好的替代品；　　
　　B，你的样品还正在寄送的途中，或正在检测过程中；
　　C，虽然对方已将你的样品鑫辉娱乐官方app下载归档，只是没有及时回复你而已；
　　D，对方的作用模式严谨，或拖沓冗长；
　　E，对方是新起步公司，或产品为新项目；
　　F，看对方询价是否有诚意，要求寄样是否具有针对性，不会像有的客户那样为了收集样品，表现出对很多样品感兴趣，询价和寄样的要求一提就是一大堆。